Эффективность - это отношение полученного результата к затраченным ресурсам (время, люди, средства и т.д.)
Эффективность тренинга продаж легко измерить, подсчитав коэффициент конверсии "До" и "После" тренинга.
Коэффициент конверсии (от латинского слова "Превращение").
При работе с корпоративными клиентами Коэффициент конверсии (КК) показывает, какой процент телефонных переговоров и встреч с потенциальными клиентами превращается в реальные оплаченные договоры.
В розничной торговле Коэффициент конверсии (КК) показывает, какой процент потенциальных (входящих в магазин) покупателей превращается в реальных покупателей (покупки).
Для определения КК, например, в розничных магазинах необходимо подсчитать: сколько человек входит в магазин (в день, неделю, декаду или месяц). И сколько человек сделали покупки за тот же период.
Количество продаж
————————————
х 100% =
коэффициент конверсии
Количество Потенц. Покуп.
(эффективности)
Например:
В магазин (в крупном торговом центре) в течение дня вошло 500 человек.
Покупки сделали 20 человек.
Считаем коэффициент эффективности (конверсии):
20:500х100=4%.
Т.е. из каждых 100 входящих человек без покупки уходит 96 человек, а покупает только 4.
Очевидно, что у этого предприятия - есть значительный (!) ресурс для увеличения выручки.
Мы можем предположить, что после тренинга продавцы легко поднимут Конверсию до 6%. Т.е. из каждых 100 вошедших покупателей, покупки буду делать 6 человек. А 94 будет уходить без покупки.
Но что произойдет в такой ситуации с выручкой?
Она увеличится в 1,5 (!) раза (+50%). Так же как и коэффициент конверсии. А это уже очень существенная цифра для каждого торгового предприятия.
В среднем за 30 дней после обучения прирост выручки в одном из магазинов составил +110%, т.е. выручка выросла более чем в 2 раза.
В другом магазине, где количество посетителей в первые 10 дней после тренинга уменьшилось(!) на 30%, выручка все равно выросла на 57%, т.е. мы получили увеличение выручки в полтора раза при снижении потока покупателей.
И в среднем за 30 дней после обучения выручка выросла на 35%. Это отличный результат.
"SAVAGE", г. Волгоград
Управляющий Максим Бойченко
Рассчитайте, каков Коэффициент Конверсии на сегодняшний день у вас? Может быть, самое время поднять его и увеличить свои доходы?
Давайте сделаем расчеты. Многолетняя практика показывает, что объемы продаж после тренировки продавцов консультантов и торгового персонала по системе Цветовой возрастает от 20 до 100%. Давайте возьмем минимальную цифру - 20%. Итак, считаем.
Время окупаемости.
К среднестатистической ежедневной выручке в вашей торговой сети прибавьте 20%.
Выделите сумму торговой наценки из полученной цифры.
А теперь стоимость вложенных средств разделите на дополнительный ежедневный доход сети после вычета себестоимости товара.
Например: 250 000 руб. - Среднестатистическая ежедневная выручка всей торговой сети;
20% - предполагаемое минимальное увеличение продаж;
40% - торговая наценка;
180 000 руб. – стоимость корпоративного тренинга;
250 000 х 20% = 50 000 руб. (ежедневное увеличение выручки сети после обучения).
50 000 х 40% = 20 000 руб. (доп. ежедн. доход сети после вычета себестоимости товара)
180 000 : 20 000 = 9 дней - время возврата вложенных средств.
В нашем примере стоимость вложений в обучение окупается через 9 дней.
Сделайте расчеты для вашего бизнеса прямо сейчас. Посмотрите, что у вас получится.
Все мы, независимо от статуса и профессии, заходим в магазины и, зачастую согласны тратить очень значительные суммы на различные товары и услуги. Так почему мы покупаем здесь или уходим, чтобы потратить деньги в другом месте?
С этим вопросом мы обратились к руководителю известной в России и СНГ Школы продаж бизнес тренеру Ларисе Цветовой.
Сегодня не нужно быть профессионалом, чтобы сходу определить, кто вас встречает в магазине или торговой организации. По мнению Ларисы Цветовой сегодня можно выделить три типа продавцов.
Первый тип – ПО-ДАВЦЫ.
Они крайне пассивны и, как правило, просто ждут, когда покупатель что-нибудь спросит. Его мысли обычно таковы: Спросят – отвечу; Попросят - дам (покажу); Захотят купить – ну, продам. ПО-ДАВЦЫ не знают, что такое на самом деле продажа. Они, думают, что продают. Они присутствуют на рабочем месте, наблюдают, работают с кассой… Но продажами здесь и не «пахнет». Они не в состоянии влиять на выбор и решение покупателя. Они не в состоянии влиять на доходы – ни свои собственные, ни предприятия, в котором работают. В таких магазинах все зависит от чего угодно: от покупателя (плохой), погоды (не та), ассортимента (нет нужного), но только не от продавца.
ОНИ НЕ МОГУТ ПРОДАТЬ, ОНИ МОГУТ ТОЛЬКО ПОДАТЬ. ПОЭТОМУ ИХ И НАЗЫВАЮТ ПО-ДАВЦЫ.
И если вы владелец торгового предприятия, прикиньте, сколько покупателей и прибыли Вы теряете ежемесячно благодаря такому пассивному сотруднику?
Давно прошли те времена, когда был дефицит и можно было работать, как попало. Статистика утверждает: в магазинах, которые работают по старинке (пассивно), в среднем ежемесячно теряется до 50% (!) дохода.
Второй тип – КОНСУЛЬТАНТЫ.
Консультанты, как правило, хорошо знают свой товар и испытывают симпатию к нему. Консультантов часто обучают знанию ассортимента, отправляют учиться к производителю или приглашают специалистов от производителя. И все-таки консультант не продает.
КОНСУЛЬТАНТ НЕ ПРОДАЕТ, А ПРОСТО ХОРОШО КОНСУЛЬТИРУЕТ.
Консультант хорош с покупателями, у которых уже созрело решение купить. Такой покупатель все равно купит не в этом, так в другом магазине.
Но остаются еще многие другие, которые затрудняются принять решение, сомневаются или просто пока присматриваются. И в тоже время они готовы купить. Причем прямо сейчас если…
...Если они встретились с профессиональным продавцом.
Третий тип – ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ПРОДАВЕЦ.
С ним легко. Он ни в коем случае не навязчив. У него мы сами хотим купить, причем с удовольствием. И не отдаем себе отчета в том, что это и есть НАСТОЯЩАЯ ПРОДАЖА, и что мы общаемся с профессиональным продавцом.
ЭТИ ЛЮДИ... "НА ГОЛОВУ ВЫШЕ ДРУГИХ".
Собственно, само слово «продавец» означает «тот, кто продает». В результате продажи может быть только одно - покупка.
Представьте себе, например, профессионального строителя или бухгалтера. Если он профессионал, то в результате у него получается правильный баланс или хорошо построенное сооружение. И никому не придет в голову нанять строителя, не умеющего строить или бухгалтера, не умеющего считать. Всем нужны профессионалы. И в торговле тоже. И такие люди, как правило, обучаются своему делу.
Эти люди, обученные профессиональным продажам, по мнению директоров «на голову выше других». Такие продавцы - большая ценность. Когда рынок насыщен, а цены практически сравнялись, только с профессиональными продавцами можно выдержать жесткую конкуренцию.
Организации, которые планируют и в дальнейшем удержаться или лидировать на рынке продаж, всерьез задумываются о поддержании своего имиджа и увеличении объемов продаж за счет профессиональной подготовки продавцов-консультантов.
Многие из них обучают своих продавцов и выдвигают особые требования к такому обучению. Сегодня мало кому интересны стандартные семинары с коротким эффектом. Сегодня требуется нечто другое. Тренинги продаж с настоящим измеримым результатом.
Корпоративное обучение, несомненно, имеет много плюсов. Идет усиленная тренировка с учетом конкретной специфики предприятия-заказчика.
Овладев единой системой продаж, вся команда работает по общим высоким стандартам, "говорит на одном языке".
Происходит сплочение коллектива. Продавцы привыкают работать в команде. Они уже во время обучения выделяют свои сильные и слабые стороны
на фоне других и пытаются это исправить. Эффект от корпоративного обучения, как правило превосходит ожидания. А результат для бизнеса от
сплоченной профессиональной команды, несомненно, более высок, чем результат одного - двух специалистов.
Подписка на рассылку
Ваш запрос обрабатывается...
Книги для вашего
бизнеса
Олег Павлов, Как получить в 3 раза больше клиентов, не потратив ни рубля?
С официального разрешения Jay Abraham School of Business Growth