Ответы на вопросы

Продавцов нужно не только мотивировать (интервью с предпринимателем Риммой Мулик)

- Римма Сергеевна, как давно вы занимаетесь бизнесом?
- Я занимаюсь бизнесом с 1998 г. Владею сетями аптек и розничных магазинов в Новосибирске, Екатеринбурге, Красноярске. Создавая свой большой или маленький бизнес, мы преследуем цель - сделать свой бизнес лучшим, отличным от других.

- И что нужно делать, чтобы отличаться от конкурентов?
- Хочу поделиться собственным опытом, как искала и ищу способы отличаться от конкурентов. Конкуренция, переизбыток товаров и предложений на рынке заставляют нас искать уникальный товар или услугу, тратить мега бюджеты на рекламу, менять программные продукты, оборудование. Безусловно, все это нужно, но стоит ли с этого начинать?

Я многое испробовала: работала с эксклюзивным товаром, отличный вариант - но максимум удается удержать один сезон. Использовала TV рекламу - съедает львиную долю прибыли. Меняла и дописывала программный продукт - нет пределов совершенству; этот ресурс так часто меняется и улучшается, что за ним не успеть. Словом все, как в сказке: ходила за моря океаны искать свое счастье, а оно рядом, дома оказалось.

- И что же это?
- Бесценный ресурс - наши продавцы. Именно они заключительный и, пожалуй, главный этап розничных продаж. Бывает, видишь красивый магазин, и бренд известный, и купить что-то реально хочешь, но … ничего в итоге не покупаешь.

Владелец такого магазина потратил приличные деньги на дорогой свет, манекены, торговое оборудование, конфеты в вазе и товар у него отличный, только продажи плохие и ломает он себе голову: то ли кризис, толи погода, толи зарплату народ еще не получал. Звонит друзьям: Как у вас торговля? А те ему: Плохо, мол, брат. Кризис, погода, денег у народа нет… Решение, которое мы, как правило, принимаем: даем рекламу, делаем скидки и акции, шлем sms покупателям. Иногда помогает, но реклама заканчивается, скидки и акции тоже и продажи вновь падают. Более того, наши же продавцы начинают нас же шантажировать: рекламу вы не даете, акций и скидок нет, как мы зарабатывать должны? А думают ли они про нашу прибыль?

Когда я поняла всю эту ситуацию, послушала, как продают мои продавцы, как они представляют мой бизнес, я поняла: самое главное, что нужно изменить в моих магазинах - это продавцов. Их нужно не только материально мотивировать и оценивать их личные продажи, их нужно учить продавать.

- Римма Сергеевна, а кто обучал ваших продавцов?
- Я привлекала много разных консультантов и бизнес тренеров, всегда участвовала в тренингах сама, но оставалась не довольна: много теории, сложные термины, ненужные классификации и почти нет практики, а самое главное очень короткий эффект. Через неделю, люди перестают использовать полученную технику, и все возвращается на круги своя. Как-то мои друзья рассказали мне о тренере-практике Цветовой Ларисе, рекомендуя ее как отличного бизнес тренера.

Теперь я смело могу сказать: Хотите увеличить продажи от 30 до 50% в сезон, стабилизировать выручки в межсезонье, наработать лояльных клиентов? Вкладывайте деньги в самый эффективный ресурс - обучайте своих продавцов! И вы реально почувствуете разницу.

А что особенного в системе Цветовой?
- В системе Цветовой все просто, логично, легко и только практика. Продавцы начинают продавать сразу, еще во время тренинга, чувствуют себя уверенно, в них появляется азарт. Помню, как на одном из тренингов, мой продавец в перерыве вышел в торговый зал и применил только что полученную технику, казавшуюся ему маловероятной. Вот дословно его слова: "Представляете, я ему это сказал, и он купил!" Сколько до этого было тренеров и тренингов, но проходит время, техники не применяют, тренеров не вспоминают.

Цветова - это уникальный тренер, потрясающе интересный человек, заражающий своим позитивом, дающий гораздо больше, чем техника продаж. Все мои продавцы, прошедшие обучение по ее системе, с восхищением говорят об этом. Те кто "вырос" и ушел в другие компании, продолжают использовать только ее техники и считают ее систему лучшей.

Вы сами оплачиваете обучение всех своих продавцов? Наверное, это не малые деньги?
- С каждым участником тренинга я подписываю соглашение, исходя из которого, он компенсирует стоимость своего обучения за несколько месяцев работы в моей компании. Увольняется сотрудник раньше, значит, оплачивает соответствующую часть тренинга. Таким образом, я всегда вкладываю деньги в улучшение только своего бизнеса.

Я лично знакома с Ларисой Цветовой с 2006 года, за этот период провела с ней более 10 тренингов для своих продавцов и управленцев в разных городах России. Выручки, даже при открытии магазинов не в сезон или в экономический кризис, всегда процентов на 70 выше запланированных. Я очень довольна!

На фото: Римма Мулик - владелец сети детских магазинов "Мосье Башмаков", магазинов "Karen Millen", сети аптек "Адонис" в городах России.

www.cvet.ru

Подписка на рассылку